当社、Sales Seedsは、Salesforce社と語感が似ている。これは偶然ではなく、創業当初からSalesforce導入を主たる事業とすることを決めていたためだ。システムをサービスとして利用するsoftware as a service、通称 SaaSの代表格としてSalesforce社は挙げられる。日本国内だと、KintoneやCybouzの方がなじみ深いかもしれないが、同ジャンルのサービスといえる。
Salesforce社は、ちなみに営業支援システムとして世界シェアトップを独走している。IT企業としてはGAFAMに並び立つ巨大企業なのだが、日本国内の知名度はそれほど高くない。それはさておき、今日はSalesforceに流れる思想について書いてみる。
1．業務管理システムを月額サービスで構築
「当社の業務は独特だから汎用的なサービスは当てはまらない」
というケースは多いだろう。商品、商慣行、サービスなど自社独自なものは多い。そうした企業では、「だから自社向けのシステム構築が必要だ」と結論づけてしまいがちであり、そういう提案を受けることも多いだろう。
ここで、「自社独自」について今一度よく考えてみる必要がある。
確かに、1990年～2000年辺りだと上記はシステム開発では常識だった。簡単な項目追加でさえ開発費が発生する状況では自社向けに独自システムを開発することが最適解だった・・・
で、今年は何年ですか？
日進月歩の進化を遂げるIT技術において、20年という年月は当時の常識を非常識に変えるには十分すぎる時間といえる。そう、2022年では「お金の代わりに野菜で支払ってもらう」的なとんでもなくイレギュラーな会社以外は汎用的なサービスのカスタマイズで事足りる。そのため、「数千万円かけて自社向けに業務管理システムを構築」という話はお金を使いたくてしょうがない会社だけが採用する施策となっている。これは、トヨタ、日本郵政、Lawsonなどの巨大企業も社内システムをSalesforceで構築していることからも明らかだ。
「えーっ、そんなこと聞いたことないし、出入りの業者も教えてくれなかったよ。」
と思われるかもしれないがそれは決して珍しい話ではない。上記は、顧客にとってはメリットしかないが、システム構築をする企業にとってはデメリットしかない話なので絶対に教えたくない不都合な真実。まとめて数千万円かけてシステム更新してもらった方が利益が多く残るので、顧客から指定されない限りSalesforceを使って構築する提案が出てくることはない。
ただ、近年は、経済産業省でもSalesforceのようなSaaS型システムの採用を推進している。IT導入補助金は、企業向けの独自開発では採択されない仕組みになっていることからもはや世の中の潮流は明らかとなっている。システム更新の際は、広く情報収集することをおすすめしたい。
2. B to Bの新規開拓モデルを前提としたシステム
どんな企業においても、新規顧客開拓、既存顧客の商談発掘は日常的に行われている。それを担うのは営業と呼ばれる方々だ。そうした営業活動の管理はどのように行われているだろうか？
日報で活動報告、定期的な営業会議で商談報告、月締めの売上管理
どの企業でも上記の活動は行われていることだろう。
しかし、この活動を続けながら疑問が生じてはいないだろうか？
この日報や会議って意味あるか？
営業が何しているかがさっぱり分からない。
来月いくら売れるかでさえ分からず、月締めの売上だけが明らか。
新規開拓といくら唱えても、結局成り行きで売れるだけ。
実はこの悩みは、全世界共通の悩みだった。「だった」と過去形になっているのは、海外ではこうした問題はもう起きないからだ。なぜなら、Salesforceとそれが体現する「THE MODEL（ザ・モデル）」という考え方が浸透しているから。
じゃ、それ何ですか？教えて欲しい！
となる訳だが、知識として識ったとしても意味はない。ただ、一言で説明するなら「売上の因数分解をする」ということになる。
「会社が生きていくための血液である売上はどういうプロセスで挙がるのか？」
これに対して真っ向からぶつかろうとするのがSalesforceと考えてもらえばいい。すると「いやいや、売るのは営業マンでSalesforceじゃないでしょう！」と声を荒げる方も多いだろうが、その表現は正確ではない。売上は「営業活動」から生まれるというのが正確な表現であり、Salesforceの考え方となっている。「人」が売るという前提では、その「人」が退職されたら売上は失われる。また、「人」のノウハウはデータで説明出来ないため、会議で報告してもらっても何も分からない。ところが「営業活動」に焦点を当てると、何件商談したか、何件見積を出したかというデータを取ることができる。そしてそれを「見える化」して社内で共有すると会議で振り返って今後の作戦を議論できる。
上記は簡単な話ではないし、営業の方々の意識改革が必要になる。だが、世界標準の強力な営業組織を整備したいなら、最小限のコストで最大限のメリットを得る近道だといえる。